経営者の皆さんも、いろんなロールプレイ…しますよね?

僕の先生、

エクスペリエンスマーケティングを主催されている、

藤村正宏先生のブログに、こんなエントリーがありました。

 

才能は場数だ!|エクスマセミナーを終えてみて改めて思った 

- ビジネスに練習するという概念が不足している -

 

実は、こちらのブログを読みながら、

もしかしたら、と、思ったことがございます。

 

あのう、、、経営者の皆さんて、

いろんな会や、会合、打ち合わせなど、

とっても失敗してしまう訳にはいかないような時、

事前に、ロールプレイング(以下ロープレ)していますよね?

 

だって、

二度と後戻りできなかったり、

ここが勝負だったり、

社を代表し、背後には従業員とその家族、

その他のステークスホルダーが、ずらっといらっしゃると思うと、

予行演習、つまり、ロープレして、

事前に、チェック受けたりするんじゃないかと、、、

 

でも、してないかのかなぁ、ってことも、

ちょっと、、、違うな、、、

かなり、感じることがあるので、書いてみました。

 

僕の印象なので「私は違う!」って方は、

読み飛ばしてくださいませ。

 

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ざっきーです、こんにちは。

 

面白いもので、2,000~3,000字のこのブログ、

毎日 、集中して書いていると20分ぐらいで書けるようになるんですね。

自分でびっくりです!

 

僕の場合、軽いチェックを受けてから、アップしますので、

実は、一日、タイムラグがあります。

ブログを開設し、書き始めたものの、

以前は、この、ズレによって、気持ちが萎えちゃったりしましたが、

 

そんなこと言ってないで、

やっぱり伝えたいよなぁと思ってからは、

練習(トレーニング)と思って、カチャカチャ書くようにしていたら、

何だか書けるようになってきました♪

 

もちろん、その時に、僕が、大切に思っている経営者の皆様に、

伝えたいことなので、無理して書いている訳じゃないし、

その時の気持ちや、想いを大事にしたいので、ライブ感も大切だとは思います。

 

そう、ブログって、意外とライブなんだなって、思います!

 

で、まず行動して、やってみる。というのは、マストだな、

って最近思うようになりました。

 

そう、続けるという事は、結果、練習(トレーニング)でもある訳ですね。

 

僕は、今の仕事、

つまりフルコミッションの生命保険募集人という一人親方を、

31歳からやっていますが、

大学を出て、初めて就職をしたのは、化学メーカーの注文住宅販売部門で、

サラリーマンとして、営業職をしていました。

 

学生時代に、バーテンダーをしていましたら、

人と話したりするのは、そんな問題ないと思いましたが、

違いました(笑)

 

ああ、波長が合うというか、気が合う方はいいんですよ、

契約まで、超早いし、なんとなくの信頼も頂きますので。

 

事実、僕、本社研修から戻り、現場に配属されたその月に、

契約していましたもん。

 

いや、自慢とかじゃ全然なく、

懐に入りやすい術を、身につ行けていたし、

何しろお客様が、とても人柄の良い方だった、というのが事実です。

 

なので、我流でやっているうちに、

気が合う方はいいのですが、

なんとなく、波長が合わないとダメ、ってケースが出てきましてね。

 

何せ、住宅展示場というお店で、接客する機会こそが、

唯一の営業チャンスですから、、、

 

そもそも集客数の少ないお店でしたので、

接客の順番としては、先輩方の先を越すわけにもいかなく、

チャンス数が少ない、という状況がございました。

 

つまり、10人来場されたら、8人は見込客(当時ね、そんな感じ)にできないと、

仕事として、成果には、繋がらない訳なんです。

 

そんな時、さすが、上場企業の子会社(笑)でしたから、

社内研修ってのが、いろいろあったんですね。

 

新人社員の頃、現場に配属される前にもありましたが、

やっぱり、これじゃあ、あかん、なんとかせんと、あかん、

って思って受けるのと、研修だー、受けろーでは、

雲泥の差(笑)

 

そんな状況ですから、ちゃんと受けて、

理論を理解し、実際にロープレし、振り返りを行訳です。

 

で、こっからがポイント!

 

研修を受けたしばらくは、効果があるんですが、

すぐに効果が薄れます。

 

なぜか?

 

理論や、スクリプト(トークのことね)は振り返るんですが、

ロープレしてないから、実際の行動に落とし込まれていなんです。

 

だから、頭でっかちになっていて、実際に行動するとうまくいかず、

結果、ちゃんと検証しないので、どんどんずれていく、

という事になります。

 

それに気づいてからは、ロープレを徹底してみました。

そう、何度も繰り返す訳です。

 

また、研修というか、日々、時間が合えば先輩に同席してもらう、

OJT(オンザジョブトレーニング)がありましたから、

その時の先輩のトークとかメモって、

まるパクリのロープレを、自分研修として、していました。

 

そう、まるパクリです(笑)

 

実は、効果のあるロープレは、自分一人ではできません。

 

ある時は、同期に付きあってもらったし、

当時付き合ってた彼女にも、見てもらいました、

また、当時の直属の上司にも、時間がある時に、見てもらいました、

 

なぜか?

 

練習(トレーニング)したものを、客観的に検証してもらう、

というチェックのプロセスで、気付きは凄いし、

どんどん自分のものになっていくことで血肉化し、

最終的には、途中でチャチャが入っても、すぐに元に戻る、

強い幹のようなものが、初めて出来てくるんですね。

 

そう、ロープレは、一人でやるよりも、

人とするのが、効果が絶大なんです。

 

考えてみてください。

恥かしいとか、どうみられるんだろう、って段階で、

相手に伝えたいことも、こちらの真意も、

実は、自分の都合を優先しますから、伝わる度合いが低いのです。

 

たぶん、すべてのビジネスにおけるプロセスって、

その場に偶然いる人も含めて、「舞台」なんだと思います。

 

自分はもちろん、主役の演者ですから、

演者であれば、当たり前ですが、

事前練習や、トレーニングってしますよね!

 

そうでなけりゃ、

同じ舞台に上がっている、お客様の心を、掴めませんよね。

 

僕の今の仕事って、フルコミッションの世界だし、

同僚ていっても、それぞれが一人親方だし、

研修って言っても有料だし、

先輩の話なんぞ、何時間聞いたって、その先輩の承認欲求が満たされるだけで、

大して役にはたちません、、、

 

座学って、受講者の相当な欲求がない限り、

直ぐに効果は出てきませんよね。

 

まあ、いろんな方はいらっしゃいますが、

口先じゃなく、自分に根拠があって、

本当にお客様の立場にたって、プレゼンできるなら、

ロープレを見せてもらい、徹底的に真似て、

それをチェックしてもらう、

というのが、もっとも、間違いのない方法じゃないかなと思うんです。

 

事実、僕のクライアントで、

後継者のご子息や、幹部社員を相手に、

ロープレをされている方がいらっしゃいます。

 

あの、社長が、ロープレしているのを見るんじゃなくて、

社長自らがロープレされて、

ご子息や、幹部社員が、突っ込み入れているんです!!!

 

おもしろいでしょ!

こうやったらどうかな、って言うだけじゃなくて、

ロープレして、自らやって見せる訳です。

 

結果、その会社、

いろんな形で、ロープレが共有されるからか、

経営者の理念が、会社の隅々まで伝わっているので、

幹部社員は、新入社員にロープレを見せて、

新入社員は、それを徹底的にまねて、と。

 

すると、どんどん、新入社員が即戦力になり、

誰もがプレゼンテーション能力と、

物怖じしないので、コミュニケーション能力が上がって、

はっきりいって、営業力が、めっちゃあるんですよね。

 

だって、僕、

全然関係ない業種なのに、初回面談のロープレ、

ビデオに撮られましたもん(笑)

やってくださいよー、ってその会社の幹部社員に言われてです(笑)

 

確かに僕が、

なんでその会社と接点を持ったかっていうと、

ご紹介を頂いて、初めてその社長に電話を掛けた時の、アポイントの取り方が、

社長曰く、訓練されていて、血肉化していて、非の打ちどころがなかった、

で、興味を持っていただいたと(笑)

 

後で聞いて、びっくりしましたもん!

 

僕、本当は、電話苦手なんです、、、

僕、本当は、初めての方と話すの、苦手なんです、、、

僕、本当は、初めてお会いするの、苦手なんです、、、

 

できれば、メールで全部済めば、それに越したことがない、

と思うぐらい、コミュニケーションって、得意じゃないんです。

 

でも、でもね、

 

やっぱり、面と向かわないと分からない空気感や、

人と人の感性ってありますよね。

 

しかも、大好きな方と、仕事をしたい!って思いが強いので、

そんな相手に対して、自分の好き嫌いじゃなく、

事前準備と、練習(トレーニング)をすることは、相手に対する尊敬だと思うんです。

 

だから、ロープレします。必ず、事前に。

そうすると、熱が40度あろうと、相手の機嫌が悪かったり、想定外の事が起きても、

グダグダになりません。

 

だって、こちらの想いは、練習(トレーニング)され、血肉化されてますので、

精神がグラグラとぶれても、身体の中から、言葉や発想が紡ぎだされてきます。

 

何度、助けられたことか。。。

 

僕が営業だから、一人親方だからかも、とも思いますが、

今まで何人かの経営者の皆さんから、講演前のチェックに付き合ったり、

事前に、大きな商談の前や、金融機関との切った張ったの打ち合わせの前や、

重大な経営判断を役員会にかける前などに、ロープレに付き合ったことはあります。

 

その時に、その会社の方も付き合われるのですが、

ロープレを通して、再度、経営者ご本人の言葉や、想いが伝わりやすく、

原稿が書き換えられたり、追加されたり、割愛されたりと、

結果、経営者のお考え方も、理念も、めっちゃ伝わります。

 

「ロープレしません、付き合いますよ」から始まったのですが、

後で、幹部社員さん方から、社長の想いが、すっごくわかりました、

ロープレって、こんな効果があるんですね。って、言われたことがあります。

そう、表現ってのも、コミュニケーションです。

想いは伝わらなければ、存在していないのです。

 

エクスマの藤村正宏先生は、

演劇の要素を取り入れ、マーケティングに活用されています。

そう、ロープレって、演劇的要素が生きる場なんじゃないかと思うんですね。

そして、ビジネスも練習しないとって。

 

伝わってますよね(笑)

 

ロープレなんて恥ずかしい、とよく言われます。

僕の会社内でも、拒否する方、多いですから。。。

 

でもね、他人はそんなに人のこと気にしてないっすよ。

だって、人生そのものが、自分が主人公の、舞台じゃないですか!

 

だったら、より多くの共演者に喜んでもらいためにも、

事前準備と、ロープレという練習(トレーニング)はあってもいいかも、

って思うんですけどね。

 

だって、ロープレされていないと、

辻褄が合わないことが多いんですよ。

 

特に経営者の皆さんに伝えたいのは、

いくら理念をテキストベースで書かれていても、

表現が違ったり、違って伝わったりすることがあると思うんですよね。

 

でも怖いのは、そうなった場合、

経営者の振る舞い、言葉、行動に関しては、

立場上、相手は当然ですが、

身内も、誰も、真正面から指摘してくれませんからね。

 

おや、おかしいな、変だな、って思っても、

スルーされる方が、最もまずいリスクじゃないでしょうか?

 

実は、このリスクから、ご自身と、ご自身の事業を守りためにも、

ロープレという、練習(トレーニング)を行い、それを共有化することを、

幹部や、後継者とされてみてはいかがかなと思う訳です。

 

僕なんぞ、会社で、ビデオで撮られまくり(笑)

言葉が難しい、とか、同じこと言ってる、とか、笑われていますが、

やればやるほど、どんどん、血肉化していきますもん。

そう、練習(トレーニング)した分は、嘘をつきません。必ず結果に繋がります。

 

それでも、ロープレなんて恥ずかしいな、って方、、、

 

まずは僕がお相手しましょうか?

お声かけいただければ、やり方含め、お伝えしますからね〜

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木﨑 利長

木﨑 利長

ざっきー
1968年名古屋市生まれ。金融機関に勤務。クライアントの事業価値を向上させる事を目的とし、仕事を通して取り組んでいます。
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
 (※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。)

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