木﨑 利長今日、嬉しい報告を、
１年前から関わっている、
法人からいただきました。
短期借入、
つまり約束手形貸付融資（手形貸付）の金利が、
８月３１日折り返し実行の分から、
２．６％から、１．９％へ、
何と０．７％下がりました。
これは、私が交渉の目標とした２％を切ることを、
なんとか、信用金庫のレベルでやっていただいた訳でして。
金融機関としての立場も、大変さもわかるので、
頭が下がる思いです。
また、これは、
この法人のメインバンクとしては、
今後も支えるというメッセージでもありますし、
これから始まっていく、この法人の変化とともに、
資金調達の適正化の中で、中心になって関わっていただくことを、
コミットメントしていただいたに等しい内容でした。
さて、ここからが、
こちらの法人にとっては、
本当のスタートです。
４行に渡る、短期だけではなく、長期借入も、
一部、繰上げ返済を行ったりしていまして、
これから、もっと、改善して参ります。
さて、
そもそも銀行は、預金を集めて融資しますから、
回収できないところには、貸したくありません。
貸入金利とか、貸入期間とかは、
金融機関から見た、信用度です。
儲かるとか、高いとか、人の金でとか、、、
そういうことではなくて、
そう、経営者ご自身が、見られている、
ということです。
金融機関は、そう見ます。
貸付金利を下げるということは、
利益を減らすことと直結します。
そう、
どんな経営者だってやりたくないことです。
なので、
貸入金利を上げざるを得ない時は、
金融機関から申し出ますが、
貸入金利を下げれる時は、
経営者側から、根拠をもって、提示できるかが、
ポイントになります。
今回のケースでも、
「うちはもっと金利低いよ」という場合もあるかと。
確かに、
金利に関しては、それぞれの法人で違いますし、
自己資本比率が、５０％を超える法人であれば、
短期なら、現在は０．５％とか、普通ですから（笑）
伝えたかったのは、差（スプレッド）です！
それと、
５月末決算のこの法人で、
７月末に決算がまとまって、
メインバンクに報告に行っていただき、
交渉を始めたのが、８月初旬、
そこから、０．７％です。
これ、結構凄いことです。
社長が、自らのビジョンを語り、
決算の組み替えの話をして、
実際の決算書を持参し、信用格付けが上がる点を指摘し、
今後、自分のビジョンに従って、経営をこうしていくと宣言し、
そのために、メインバンクとして、何を、どう、して欲しいのかを、
明確に提示して、結論を待っておりました。
想定の範囲内ではありましたが、
結果は、きちんとでました。
１年前、初めて会った時とは、
社長の電話の声が違いますし、
自信を感じる、しっかりとしたお電話でした。
１年前に、ご紹介をいただきました、
このお客様。
初めてお話しした時、
こう、おっしゃいました。
なんとか黒字を出しているが、
資金繰りが厳しい、
従業員にも、もっと払いたいが、
なかなかキャッシュがない、
自分たちも、５年前に、この実家の法人に戻り、
昨年、代表取締役を引き継いだばかりだけど、
サラリーマン時代よりも、報酬をとっていない。
どこを、どうすればいいのか、
どこから手をつけたらいいのか、
従業員のために、家族のために、
覚悟をしています、どうすればいいのでしょうか？
僕がお話ししたのは、
以下の点です。
まずは、現状を把握するために、
すべてをお聞かせいただきます。
資料も提出いただきます。
その上で、社長のビジョンをお聞かせください。
そのビジョンの実現のために、
具体的に、どう連れば、どう改善できるのか、
明確に話します。
で、それを実行する覚悟があるのか、
実行しないなら、二度と、お付き合いはしませんが、
よろしいでしょうか？
と。
ごめんなさい。きつい言い方です。
でもね、覚悟がいるんです。
僕も、お客様も。
僕、教師でもないし、コンサルでもありません。
相談料いくらとか、
月額いくらとか、
そんな、結果が出るかわからん費用で、
仕事は受けません。
法人が、研修費や、コンサル料として、
支払っている経費は、
他人資本（借入金）か、
自己資本（繰越利益剰余金）です。
経費って、
法人みんなで生み出した、
利益の蓄積か、
借入金のどちらかです。
だからこそ、
結果が出ないとか、
結果が曖昧とか、
効果測定ができないものに、
払われてもいいとは、
あまり思えない訳です。
僕は、
保険屋ですから、
一応、金融機関ですから（笑）、
数字にはこだわります。
曖昧ではなく、
精神的ではなく、
ましてや、関係性だけを重視するなど、
法人という、何人もの家族、関係者、取引先など、
影響力の大きな社長さんには、
時には数字から逃げないで、
きっちり、結果を残す、判断もして欲しい。
だから、
僕が関わる部分については、
結果を出すことをしたいと思います。
しかも、
保険契約のみで、仕事を完結します。
僕が、コンサルフィーをとったら、
就業規則違反ですから（笑）
なので、
継続性のない契約を、
自分の成果とすることは、
絶対にしません。
「そこまで、こだわらなくても、、、」
と言われますが、
仕事バカなのでごめんなさい（笑）
継続に疑義が生ずる会社や、
本気で実行できない経営者と、
お付き合いをしてしまいますと、
他の、僕を必要として頂いているお客様に、
とても失礼と思うのです。
ですから、覚悟をもって、お互いに取り組むことを、
約束してから、スタートするのです。
さて、
今回は、どんなプロセスを行ったのか、
興味はございませんか？
簡単に、時系列で、何をやったのか、
公開します。
まあ、真似できないから、
いいっか（笑）
- 現状把握（決算書直近３年分、銀行借入金明細書、就業規則、退職金規定、生命保険証券など）。
- 金融機関から見た場合の「信用格付け（銀行格付け）」のチェックと決算組。
- 実態バランス（含み損と、含み益の把握など）の明確化。
- キャシュフローのインとアウトのチェックと、適正化予想（キャッシュフローマネジメント）。
- 以上を鑑みて、実行に際してのスケジューリングと、交渉のロールプレイ。
書き出して思ったのですが、
僕、何屋さんなんでしょ（笑）
法人のお客様を、
経済的リスクから守るのが仕事です。
ね。
納得していただけませんか（笑）
この、具体的なプロセスは、後日、アップします。
また、相談にのってよ。という方がいらっしゃれば、
お声掛けくださいませ。
面談に参りますので。
facebookのメッセンジャーとかで、構いません♪
想いを共有させていただき、
覚悟をお持ちであれば、
僕は、寄り添います。
それが、僕のアイデンティティですから。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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