木﨑 利長先日、ソニー生命の先輩で、大学で「営業」の授業をお持ちの花田敬氏と共同で、セミナーを開催して、僕は後段のセールスプロセスの部分の講師をしてきました。
それにしても、「営業」の授業って凄いですよね！聞いたことございますか？営業の授業！
大学の学部でも、マーケティングの講座や、経営学、経済学、商学ってのはあっても「営業そのもの」の話は出てきません。
また、MBAの授業だって、営業そのものについての講義はないし、そもそも営業という行為を、やったこともない大学の教師が、できるんかいって（笑）
だよね、僕は偶然、教師の息子だから、小さい時に、周りの大人から「お前は商売人にはなれない」って言われたもん（笑）
営業ってのは、見様見真似から入る経験だったり、軍隊式のトレーニングだったり、先輩からの相伝だったり、、、
なんというか、センスだとか、育った環境だとか、科学的じゃないと思ってました。
でもね、実は、そうじゃない！営業には理論や、法則、ルールがあるよ！って話をするというセミナーだったのです。
当日、お越しいただいた皆様には、時間を使っていただき、有料でご参加いただきましたから、ブログで内容を明かすことはしませんが、僕としては「画期的な内容」だったと思います。
なぜかっていうと、僕自身がこのセミナーで話をしたエッセンスを使って、フルコミッションの世界で18年間やってこれて、今の会社での役職や、収入や、資産形成ができたわけなので、根拠があるからことだからなんです（笑）
これって、なかなかの根拠だとおもうんだけどね♪
- あいかわらず長いまえがき
- 脱線してます
- 名刺をどうしていますか？
- 営業は順序や手順が大事なんよ
あいかわらず長いまえがき
でね、
僕自身も、大学を出てから、なぜかずっと「営業」をしてきたんだけど、、、
その「営業」というものが、何を持って構成されているのか、それを細かく分解しながら花田さんが教えてくれたわけなんですね。
だから、間違いなく効果のある「エッセンス」な訳です。
まあ、結構な秘密だし、僕としては、お客様にも話すわけですから、そうゆうことか！って、いろんな仕掛けがばれちゃうんだっけど（笑）
でもさ、僕のことを大事に思っていただける方には、お伝えしたいじゃない。
だから、開示して、話すという機会を選択したわけです。
それと、もう一つ、講師をした理由があるんです。
それは、どうしても伝えたいと思う方々も、現実にはいらっしゃって、、、
であれば、もしかしたら伝えるチャンスかも！と思って企画に参加したんですね。
なぜかというと、僕の仕事は経営者専門の保険屋さんで、マーケティングは「大好きな人探し」だから。
もちろん、生命保険契約の営業だから、先入観から、保険屋と情報交換の話をすることすら避ける方もいらっしゃったりするんだよね（笑）
まあ、いいんですけど、僕もお節介をさせて頂く対象かどうか選んでするので（笑）
ビジネスってお互い様なのに、それを理解していない方も多くて、そこのコンサルだけで、十分、その方の業績はあがるんだけどな！
まあね、これが現実！
ちょっと嫌な言い方だけど、そうゆう方は、多分、取引先でもあるはずのサプライヤー全般に、同じ対応しているから、いろんな方の知恵や想いで助けてもらえることが少ないんですよね。
営業力を上げたい会社があったら、営業の売り込みを受けてみると、反面教師も含め、めっちゃ学びになるんだけどな。
実践の無料の授業なんだけどね（笑）何も学ばなくても、実例は転がってますから。
それにさ、そうゆう事って、実際の営業にももろに態度で出るからさ、概ね、損益計算書（売上とか利益ってことね）に問題を抱えているケースが多かったりするんです。
だって、一事が万事だから、出るのよ、そうゆうところって、、、
金融機関は、そうゆうの何も言わないけどじっと見ているから、注意した方がいいんじゃないかなって思うんですけどね。
ごめん、脱線した（汗）
脱線してます
脱線ついでに、何で僕が経営者の方を対象に仕事を知るのか、書いてみるね。
僕自身の経営ビジョンってのがあるんですけど、それは、
「大好きな経営者の方の、お悩み事を解決する」
というものなんすよ。
仕事の前に、人として、好きな人たちの相談相手になれるといいな、って思うんだ。
僕の出身は名古屋の中心なんだけど、バブルの崩壊で、大部分の幼友達はいなくなっちゃった。
僕のうちは、教師という公務員だったけど、周りはほとんど仏壇仏具関係の職人さんか、自営業の方が多くてね、やっぱりもの凄く影響を受けたんだ。
小さい頃は、周りは景気が良かったから豊かで、僕ん家は公務員だったから貧乏でね、今思い出すと周りの大人から「お前は商売なんてできない」とか「お金がないなら参加するな」とか、結構ひどいこと言われたんだけど（笑）
まあ、その通りだから、反論できないで黙っている子だったんだけど、、、
でもね、でもね、
近所の人たちに、お昼ご飯食べさせてもらったり、お菓子もらったり、
縁日でとかでお小遣いのない僕にも、じっと見てると買ってくれたりって、、、
今では、いい思い出しかありません。
「記憶は７００％嘘」って、僕の師匠がゆうとったから、そうかもしれないけど（笑）
まあええ。
そんな環境だから、僕の両親は、なんとなく近所付き合いを避けてたし、実際に、お互いに陰口を叩いているような状況だったんだけど、
でもね、でもね、
僕には、酷いことするけど、可哀想に思ってもくれた方達なんだ。
だから、そう言う方々が、地上げの影響や、バブル崩壊で、どんどん商売がうまくいかなくなったりしていなくなっていく、という状況は凄く、辛いことでもあったんですよね。
いつか、そんな中小企業を支えることができるような仕事がしたいなって、それが、僕の根底にあります。
だから、数年前から金融機関の視点での、財務貢献や、資金繰りの適正化、そういったＢ/Ｓ面も含めた事業価値のバリューアップをして来てるんですけど、、、
それ以上に、事業価値を上げる事と言えば、Ｐ/Ｌのうち、売上げそのものや、利益をあげるというところに注目した場合、僕自身がいままで、独りで稼いできたプロセスそのものに、重要なポイントや、売上げアップの具体的な方法があるということに気付いたわけです。
だから、今回、機会があったから、公に話すことを含めて、社内稟議をあげ、実施したんです。
でもね、でもね、売上げアップや、収益アップで悩まれているはずのところからは、全くの音沙汰なし（笑）
これが、一事が万事かとは思いますが、まあ、本当に面白いですよ、社会に関わるって事も、仕事に取り組むって事もね。
名刺をどうしていますか？
さて、サマリーとまではいきませんが、簡単なセミナーでお話ししたポイントを、ひとつ、ふたつご紹介します。
前半は、花田さんの講義なのですが「名刺」の使い方です。
凄く簡単にお伝えしますと、名刺って何かあったらもらいますけど、
そこには、その方の、氏名や肩書だけじゃなく、住所や、電話番号、メールアドレスなどの「連絡先」がありますよね。
でね、ちょっと視点を変えると、その名刺を持っている人は、何らかの消費者でもあるって事です。
BtoBの仕事で知り合った、取引先や、関連先の方でも、どこかの側面では、何かを消費する消費者なんですよね。
つまり、売上のもとです（笑）
例えば、年収400万円のサラリーマンの方であっても、一般消費財から、旅行、レジャー、車、電子デバイス、家など、全部じゃないかもしれないけど、何かを必ず買いませんか？
それって、生涯で考えたら、かなり少なく見積もっても、軽く一億円は超えますよね！
ああ、それが、あなたの売上とは、関係ない消費であっても、例えば、身内が大工さんで家を建てるそうなので紹介するとか、旅行会社に勤めている親類がいて、紹介するとか、、、
つまり、誰かの売上になる、という事ですよ。
BtoBの仕事ってのは、相手の利益に貢献すればいいんだから、名刺がちゃんと連絡が取れる等になっていて、簡単に告知できるのであれば、それはお客様の売上や利益を上げる事の出来る、リストをもっている、って事ですよね！
分かりますか、この破壊力。
ファッション関連の会社から、その顧客のファミリーセールのご案内を頂く事があります。これって、この名刺リストという資産の有効活用ですよね。
また僕自身も、ファッションメーカーそのものからも、ファミリーセールのご案内を頂くのですが、僕よりも、弊社の女性社員の方が、圧倒的に活用しますから、ファミリーセールのご案内リストがありまして（笑）確実に要望している方にだけ、渡したりしています。
ねえ、こう考えると、そもそも、僕らの考えるマーケティングって、ちょっとスマートに考えすぎていませんか？って事です。
マーケティングは見込客（プロスペクト）創造ともいいますが、そもそも、その前に潜在客（サスペクト）がいるんですよね。
そう、友人や、知人、近所の方から、同級生、そう考え始めたら、一度でも接触があれば、潜在客なんですよ。
でね、その中でも「連絡先」がわかるかたというのが、名刺リストなんです。
ちょっと、今までの名刺リストへの見方がかわりませんか？
あなたのお客様に貢献できるかもしれない方が、その中に居るかもしれないんですよ！
という、めっちゃ破壊力のある内容です。
詳しくは、僕がお話申し上げますから、お客様の皆さんには、時間をとって頂けるのであれば、依怙贔屓してお伝えします（笑）
営業は順序や手順が大事なんよ
で、次に、僕の話した内容なんですが、そうやって、サスペクトからプロスペクトを創造したとしても、ちゃんとクロージング（契約）できなければ、意味がありません。
実は、ここが弱いところも多いのです。
BtoBのビジネスや、ルートセールスの場合、見込客がいるのに、なにしてはりますのん？って感じです。
とはいっても、僕自身が、保険屋さんになって最初の５年間ぐらいは、そこを適当に（というか、自己流でってことね）やっていたので、苦しんでいた話は、何度もしていますよね。
そう、この見込客から、クロージングに至るまでが「セールスプロセス」といって、正確な手順があるのです。
でね、自己流でこの手順を省いたり、前後を逆にしたりすると、成約率が全然違うんです！びっくりするぐらいね。
例えばね、まずは、見込み客に対して、アポイントを取るんだけど、
アポイントのは目的というのは「日時と場所を決めるだけ」なのね。
どうゆう事か、下の二つのトークを比べてみてください。
車のディーラーから、こんな電話が掛かってきた場合、どちらに興味を持ちますか？って事。
Ａ営業マン
「〇〇さんこんにちは、実は、今度、マイナーチェンジなんですけど特別車のキャンペーンがあって、今度の週末に、お店に来てもらえませんか？
その時にイベントをやってまして、それに参加した体で、かなり有利な条件で、今の車を乗り換えてもらうことができるので、ご興味あればと思って、いやあ、かなりな値引きができるんですよ、なんせ、キャンペーンなんで、、、」
では、こちらはいかがでしょう？
Ｂ営業マン
「〇〇さん、こんにちは、○○さんに直接お会いしてお伝えしたい情報がございます、既に予定があるかもしれませんが、週末、お店までお越しいただけませんか？
私としましては、足をお運び頂いても無駄足だったとはおっしゃられない情報と思いますし、どなたにもご案内している内容ではございません、ご無理であれば、結構でございます。
ただ、〇〇様には、きちんとお伝えしようと思い、まずはご連絡を致しました。」
まあ、広く興味がわくのはＢ営業マンのトークだと思うんですね。
だって、Ａ営業マン、アポイントからアプローチして、プレゼンして、クロージングまでかけちゃってますよね、しかも、ヒアリング抜きで（笑）
わかりますか？これ、セールプロセスを理解していないから、端折ってるんです。
しかも、こうゆう電話でのアプローチ、多くありませんか？
とまあ、僕の方も、見込客から契約者になって頂くまでのセールスプロセスについて、大好きな経営者皆さんには、時間をとって頂けるのであれば、依怙贔屓して、こっそり教えちゃおうかなって思います。
だって、このセールスプロセスって、生命保険という、目に見えないし、匂いなく、手でも触れないし、何と納品の際にはご本人がいない！という商品を、営業をやったことのない専業主婦の方でも、できるようにしちゃうメソッドなのです。
そうでしょ、保険屋さんて、なる人みんな、他の仕事していた素人だよね（笑）
とまあ、いろいろ書きましたが、今回のセミナーのエッセンスが、一部、まとまっている書籍があります。
ちらっと見せよっかな♪
入手したい方は、こっそりご連絡をくださいね。
この本は教科書の一部ですが、読むだけではなく、実践する事が、大きな変化につながるのでは、と思います。
まあ、本気で、売上げアップ、利益アップされたいのなら、座学ではく実践してきた人が、伴走したほうがいいけどね。
そんなことにも、今後は取り組んでいきたいな～
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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