営業って、お客様を見つけるだけじゃなく、確実に成約しないとね!

経営者の皆さんの関心事というのは、一般的に3つと理解しています。

売上、利益、人材ではないでしょうか?

 

そして、一般的に、普遍的に、大多数が欲しいのが「売上」ですよね。

どなたも、異論ないと思います(笑)

 

これが計画以上に高ければ、理由を問わず、安心できますし、嬉しいことです。

売上という形で、キャッシュが会社の口座へ入ってきますから、いろんな問題が解決できます。

そう、会社経営における課題や問題というのは、大部分が「カネ」で解決できることが多いですよね。

 

また、財務の問題も、資金繰りの問題も、本質的にはキャッシュフロー(カネ)の問題です。

「売上」が上がる、ということは、経営者の皆さんの、様々な問題解決をする一番の近道だったりします。

だって、間接金融でもなく、直接金融でもなく、外部からの資金調達なんですからね。

そりゃ、そのキャッシュ量、つまりカネが多いに越したことはありませんよね。

目次

  • まえがき
  • 仕事で貢献するのは当たり前、それ以外に何かできないのかな?
  • 売上を作るのは「営業」、その「営業」を分解してみる
  • 「営業」を定型化、共通化すると成約率は必ず上がります
  • 長くなってきたので、しめますね

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ざっきーです。

経営者専門の保険屋で、大好きなお客様にお節介をやいて、その方の事業価値を向上させ、事業を取り巻く様々なリスク(不確実性)から、経営者の皆さんをお守りするのが仕事です。

 

仕事で貢献するのは当たり前、それ以外に何かできないのかな?

世の中の金融機関もそうですし、経営コンサルティングや、経営教育などというカテゴリーの業種っていうのは、基本的に、損益計算書(Profit & Loss Statement)の中のLoss、つまり経営者の皆さんの方から見ると、事業における経費のキャッシュの取り合いをして(笑)仕事をさせて頂いております。

売上、利益、人に関して貢献ができなければ、あるいは効果がなければ、逆効果になるのも、一つの側面としてあります。

 

しかも、この状態は、自分自身の仕事を通じて価値提供するサプライヤー側から見た場合、もの凄いレッドオーシャン(笑)ですよね。

だって、僕の業種で言えば、保険屋の知り合いなんていっぱいいらっしゃるでしょうし、銀行だって、証券会社だって、文房具とか、備品とか、車とか、賃貸事務所とか、、、きりがないぐらい、競合だらけです。

どうやって選んでいただくのか、それはそれは、大変です。

 

まあ、ビジネスってのは、どんな言いかたをしても、誰かが社会に対して生み出したキャッシュの確保を争っている訳です。社会的な実験であった、共産主義では、この問題は解決できませんでしたし、現実は現実として目の前に存在します。

そう、これは現実なので「ご自身で創り上げた、参入障壁が高いマーケット(商圏)を確立」されていない限り、生ぬるい言葉は避けたほうがいいと、僕は思いますし、同じ仕事をしている後輩にも、そう話しています。

まずは数字をやらないと、今の社会では、残念ながら存続できなくなる。

 

数字の実績がなければ、現実世界では生き残れません。これは、事実で、誰も逃れられないから、僕は生ぬるく言えないんです、甘い言葉でその場をしのいでも仕方がないことを知っています。

ごめんなさい、ちょっと言葉きついかもだけど、幾人も自己破産することろまで寄り添ったから、好きな方には、ちゃんと伝えたいんです。

 

だってさ、お金がないと、いろんなところでの行動がおかしくなるから。

「貧すれば鈍する」って言葉、本当に客観的に経営者の皆さんを、そばで拝見する立場にいる僕なんて、本当に感じますからね。

 

ちょっと前に、僕の財務の師匠から、言われた言葉なんですけどね。

 

「経営者が、本当に本質的に欲しいものは、売上だ。

 それがなかったり、計画通りじゃなかったり、お金が足りないと、

 どうしていいかわからない場合、数字に向き合わないで違う事をする。

 

 対外活動、地域活動、書籍の執筆、セミナーの主催、勉強会の主催、

 どんどん社外に拡散し、そして仕事に関係ないところで群れる。

 

 本当に売上があって、満たされたら、真っ当な人は社内にベクトルが向かう。

 なぜなら、社員がいての経営者というのは真理、

 大事にすべきが誰かわかれば、その人たちに寄り添う。

 そして、それができるためには、安定した売上がないとだめなんだ。

 

 だから、売上アップは全ての問題を解決できる、そこにも貢献しなさい」

 

で、この後に、こう続きます。

 

「で、お前自身は、売上は右肩上がりで、

 お前自身を支えてくれている人を、大事にしているんだよな!」

 

って(>_<)ごめんなさい、、、

そうでした!数字、意識します。さすが、見抜かれている、ちょっと緩むと、バレルようです、、、

ですよね、生ぬるい言葉でどう誤魔化そうとも「現実が事実」だからね。数字、ほんとうに大事。

 

と、怒られながら思ったのが、やっぱり「売上」そのものをアップする方法だの、やり方だのを、ど真ん中から向き合わんといかんよね、って最近、思ってたんですね。

 

売上を作るのは「営業」、その「営業」を検証してみる

確かに最近、財務や資金繰り周りのお話は、相変わらずいろんなところでさせて頂いているんですが、やっぱり「売上」減の業種、業界も多く、そもそもの経営課題の本質は、この売上の絶対額の向上だったりするんですよね。

 

で、僕が大好きな経営者の皆さんに関わる上で、何か提供できる価値はないだろうか?

そんな事を考えている時に、僕の所属する会社を卒業された大先輩から誘われた研修で、財務や資金繰りといった僕の専門領域以外に、実は「強み」があるんだよって教えてもらいました。

 

それは「営業」です(笑)

 

生命保険契約は、見る事も、触れる事も、味わうことも、匂う事も、納品されることもない商品です。

日本国内に40社を超える保険会社があり、駅前の一等地のビルなどに生命保険会社の名称が入り、大部分の会社は、毎年利益をたたき出しています。

しかも、日本人の約9割が何らかの生命保険契約に加入し、セールスをする方も多種多様です。

一般の主婦の方も、一定のトレーニングを受けると営業職員となり、売上を作り出していきます。

 

ね、ちょっと、こう説明すると「おや」って思いません?

僕がそうだったように、他業種からの転職や、営業職じゃなくても技術職の方や、主婦の方だって営業職員になれるのです。

 

あのね、生命保険募集人は「お願い」とか、「GNP(義理、人情、プレゼント)」で営業している訳じゃないんだよ。

実は、営業を分解して、見込み顧客(プロスペクト)発見したら、きちんとある手順を踏むと、確実に成約に結びつけて、さらに新規の見込み顧客の紹介をしてもらうことができる、そうゆう制約率の高い営業手法があるのです。

 

それを「セールスプロセス(営業の正しい順序)といいます。

 

僕、社会人になってから、化学メーカーの住宅部門で、注文住宅を販売する営業の仕事をしていたんですが、その会社、珍しいことに、営業のトレーニングを徹底的にするんです。

大手ハウスメーカーの場合は住宅展示場というお店があり、マーケティングされた見込み顧客が来られます。だから、見込み顧客は目の前に現れるので、住宅展示場での接客については、徹底的なロールプレイを積み重ねて商談に持ち込めるようにトレーニングするのです。

 

要するに「営業」を科学的に分解して、接客でのシナリオだけではなく、ありとあらゆるトークを創り上げ、ああいえばこうゆうの反対処理や、声を掛けるタイミングや、何を聞かれても答えられるようにトレーニングをしていきます。

新人だって、3カ月もトレーニングを受けたら、一通りの接客ができますし、実際には営業のゴールである成約まで、どんな同意を得られないと成約しないのか、理解ができるようになります。

 

でもこれって、全部のハウスメーカーがやっていることじゃないんですよね。

僕の会社に、他のハウスメーカーから転職してくる新人さんとかに聞いても、録画しながら振り返りをするとか、営業に同行してフィードバックするとか、そもそも、定型のセールスプロセスなんてない!って言われますから、、、

 

そう、その方が一般的で、僕自身は前職の会社を辞めて、今の会社に移って、実際に経営者の皆さんと話をしていてわかったわけですが、ほとんどの世の中の会社、その会社の営業の教科書がないですよね(笑)

そりゃ、我流になるし、非効率だし、成約率あがらないよね。って話です。

 

実は、生命保険って商品、ちょっと特徴があって、そもそも、満足も不満もない商品なんです(笑)

目の前の見込み顧客の方が、ご自身で問題解決しなきゃ!って思っていただけないと、何も進まないし、成約までつながらないんだよね。

そう、ほとんどの営業は顧客の問題解決をすることで成約になるんだけど、生命保険の場合は問題提起をさせて頂いて、見込み顧客ご自身が気付いて、問題解決しなきゃ!ってならないことには、営業そのものが進まないんですよね。

それを、営業経験のまったくない、技術職出身者や、主婦の方が営業できるようになる、そんな手法があるとしたら知りたいと思いませんか?

 

「営業」を定型化、共通化すると成約率は必ず上がります

先日、あるお客様と話していた時に、その経営者の方がおっしゃってたんですが、

「俺が営業に行くと売れるのに、部下が行っても売れない。

 しょうがないから、俺が営業に行かないといけない

 あいつら、何を言っても伝わらない。

 まあ、しょうがないよ、中小企業だし」

って、そんな話で。

普段だったら僕も聞き流すかもしれないのだけれど、ちょっと気になって、

「だったら、社長のやり方、ロールプレイに落とし込んで、

 トレーニングしましょうよ!

 今の時代なら、デジカメとPCがあれば、

 繰り返しのトレーニングができますから」

って。

そうしたらね、ロールプレイなんてやったことがないって(笑)

 

それに、例えばアポイントの話とかって、どうやってアポ取ってるのか聞いてみたら、その経営者の方、先方の社長の携帯に直接電話してアポ取ってるって。

社員の方は、そんな方法できないよ(笑)どうやって、アポを取っているのか、ちゃんとわかっていないし、担当者同士の商談と、トップセールスでの商談じゃ、全然違いますよね!

そりゃそうだ、社長が営業する場合と、営業職員が営業する場合、立場が違うからさ、汎用性ないよね(笑)

 

僕の場合、研修を受けたり、新しい知識が入ると、試したくなる方なので、早速、自分が生命保険営業で実践している、セールスプロセスの話をしてみました。

 

その会社の場合、営業職員が社員の約三分の一とはいえ5人いるけど、ロールプレイとか、先輩社員の同行によるシットプラン(この用語わかんないっすよね)とかもやったことないし、業務プロセスが分けられてないから、売上の見込みも立たないし、そもそも、売上げ未達の場合でも、気合でやりますぐらいしか言わないって、、、

 

簡単なヒアルングで、現状では改善点が山のようにあることがわかりました。

だから言えます、そりゃ無理ですよって(笑)トップセールスマンである社長の営業ノウハウすら、他の営業職員と共有化できてないんですからね。

 

セールスプロセスそのものが、つまり、営業のテンプレートができてなくて、共通の言語や、進捗状態の共有化されてなきゃ、それはバラバラに営業しているわけだから、効率悪いですよ、って言っちゃんたんですね、、、怒られるかと思ったけど、お節介でね。

 

そう、そしたら、その会社の営業コンサルすることになっちゃった(笑)

簡単なことから始めてるんだけど、営業のプロセスごとで、持っていく資料を変えるだけで、効果があったって!嬉しいな♪

 

確かに僕、保険屋だけど、そういや、営業のプロだったのよね〜(笑)

 

生命保険業界に入ったことで知り、その厳しい営業環境の中で徹底的に血肉化するまで身についた「セールスプロセス」ってのは、僕の属人的な能力とは、全く切り離すことができます。

できる人とできない人とか、新人とベテランとか、そうゆう話じゃなくて「セールスプロセス」に沿って営業ができれば、効果は必ず出ます。実は、すでにトークが身についた営業職の人よりも、技術職や、主婦の方のほうが、きちんと「セールスプロセス」を実行するので、トップセールスになりやすいのです。

 

面白いでしょ!?この事実。

 

僕自身、前職での「営業」が抜けきれなくて、転職してからの5年間は経済的地獄にいましたからね(笑)本来、新人の頃にトレーニングを受けた「セールスプロセス」をちゃんと手順通り、自己流にせず実行して、エグゼクティブになりましたので、これは本当です。

 

現在、そのお蔭もあって、僕自身は、気合いとか、根性とか、お願いとかじゃなくても、ちゃんと業績上げてるし、フルコミッションの世界で、不安を感じずに営業ができているが、その証左なんだと思います。

 

今後、財務だけじゃなくて、この営業のテーマでも、ちょっとづつ発信していきますね。実際に取り組んでいることも含めて、すぐに効果が出る事もあるから。

 

 

長くなってきたので、しめますね

僕のイメージではあるのですが、売上に直結する営業って、こう、分解できるかなって、

 

「営業=見込客創造+正しい手順」

 

これを、もっとわかりやすくするとね、

 

「営業=マーケティング+セールスプロセス」

 

です。

 

僕のイメージでは、マーケティングってのは、潜在顧客(サスペクト)からの、見込み顧客(プロスペクト)を発見することだと思います。

だから、僕の師匠のお一人である、エクスマの藤村正宏先生は「関係性が大事なんだよ」っておっしゃるわけです。

そう、誰から買うのかが意識づけられていないと、いざ、潜在顧客が購買行動に入った時に、そのチャンスを逃してしまうからです。

潜在顧客とは、多分、今までに一回でも面識があった人、全てですよね!

 

これは、間違いありません!忘れられているということは、売上の機会損失なのですから、当たり前です。しかも、今の時代は、SNSなども使えるわけで、一面識の方でも、関係性を深めるチャンスが転がっている、そうゆう現状なんです。

 

で、じゃあ、見込み顧客発見ができれば、それで売上が上がるのか!っていうと、それは違います。

もちろん、ネット販売などでは、購入までの導線処理とか、いろいろあると思いますが、対面販売や、接客業、そしてBtoBで営業されている方は、そこからも成約、そして紹介入手までセールスプロセスが続くのです。

 

この部分、「セールスプロセス」の部分は属人的な話ではなく、ちゃんとした意味合いがあって、皆さんが、もし理解して、ご自身の営業に反映出来たら、高い角度で精度は上がるし、結果、成約率はアップします。

だって、営業経験のない専業主婦が、ネガティブで形のない商品を売れるようにする手法なんですよ。興味ありません?(笑)長くなったので、この話の続きは、また後日!

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木﨑 利長

木﨑 利長

ざっきー
1968年名古屋市生まれ。金融機関に勤務。クライアントの事業価値を向上させる事を目的とし、仕事を通して取り組んでいます。
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
 (※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。)

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