木﨑 利長ざっきーです。僕は経営者じゃないけど、フルコミッションの保険屋なので、税務申告上は事業所得、つまり、一人親方の自営業です。
31歳の時に、血迷って大企業のサラリーマンを辞めちゃって、気付けば今の仕事も18年目、よくもまあ、続けてこられているなぁーって感心します、最近はようやく、自分を褒めれるようになってきました（笑）
だってさ、自分が生命保険契約を販売できなきゃ、収入ゼロですよ！！！
部下ももちろんいないし、従業員もいません、自分が売らなきゃ収入はゼロ！
経費はもちろん自分の全額持ち出し、会社は何かマーケティングをしてくれるわけじゃないし、顧客をあてがってくれるわけじゃないし、確かに売上が高ければ、それは収入にダイレクトに反映しますが、売上が低ければ、収入はありません。
簡単に言いますと、高収入を謳う裏には、必ず高リスク（不確実性）があったということです（笑）
ファイアンスの基礎の基礎、「リスクとリターンはトレードオフの関係」にあります。ローリスクハイリターンは存在しないので、そうゆうことをいう金融機関の人間は嘘つきか、基礎知識がないかのどちらがです（笑）いっぱいいますから、要注意です♪
このリスクとリターンはトレードオフという意味は、経営者の皆さんのお立場と一緒ですよね！実は、よく考えると結構、怖い点ですよね。
だから、怖さも、悲しさも、大きく見せたくなる気持ちも、ぜーんぶまるっと分かっていますよ。だから、腹を割って、全部をさらけ出して、お話ししていただけるお客様には、もう、仕事の領域を超えてお節介をします。
まあ、これが僕の仕事の本当の醍醐味です！！！結構、凄いよ！墓場まで持っていく話も大盛りですから（笑）
そんな、僕のお客様方と相対していると、業績が良い会社の経営者の皆さんは、今現在のことに、徹底して集中されていて、意外と未来のことは、まあ、今後の変化の先だね～って感じで捉えられていらっしゃいます。
それは、今現在が良くないと、未来そのものはないので、そのうちよくなるとか、そんなこと怖くて考えられないし、先送りしたらアウトじゃん！って、そんな話を伺います。
でもねでもね、そこまでメンタル強がく、今現在にコミットして、考え、行動している方って、やっぱり少数でして、そんなに誰もかれもが強いわけじゃないですよね。
僕なんか、今現在は、後輩から聞かれれば「こうだった、ああだった」って言えますが、それは経験を経てきた結果であって、昔はぜんぜんそうじゃなかったんです。
そんなところから、お話ししますね。そう、今日は、僕自身が体験した、借金の話です。もちろん、事業での借入金とは、金額レベルは違いますけど、ポイントは、一緒だから、長いけど、お付き合いくださいませ。
僕、借金が、いっぱいありました！
サラリーマンから、深く意味を理解せずに、フルコミッションの世界に移った僕に待っていたのは、経済的な地獄でした（笑）
それは自分で選んだことなので、誰のせいにもできませんが、今、思い返すと「ようもまあ、犯罪も犯さず、他人も騙さず、生き残ってこれたな」と。。。
簡単に言っちゃうとね、僕のような保険屋さんの世界ですが、本当に稼いでいる人はごく僅かなんです。
稼いでいるように見せている人は多いのですが、多分、フローの消費に消えてしまって、ストックは形成できていません。だから、いつまででも同じ仕事を、同じやり方で、同じ時間をかけてやり続けます。そう、ストックがないから、、、です。
しかも、毎年それを続けるってのは至難の業です。
ちゃんと、個人事業ではあっても事業計画が立てられて、マーケティングもできて、それを実行しながら、きちんと事業継続をしていくような自己管理ができないと、うまくいきません。
それに、営業の世界ってのは、天性の才能を持った天才がごろごろいる世界ですから、実は、模倣することができなかったりします。天才たちのする事ですから、再現性がないのです。まねればいいと言いますが、まねてもできないところがあります。
セミナーとか、研修とかに出たり、話を聞いても、あれっ？って思った事ありませんか？実は、天才には凡人のできない意味が理解できませんから（笑）その点も注意が必要です。
そして、営業活動の経費は自分持ちなので、稼いだお金を、経費に充てていかないと営業活動そのものができません。まあ、こんな感じで、自営業という側面から見れば、経営者の皆さんもいっしょですね。
でね、もし、経費が足りなくなったら、どうするのか？って話なんです。そう、借入金（借金）をするしかない、のです。他にも方法があるんだけど、ついつい、そうなりがちです。
自己開示をさせて頂きますと、僕の場合は、この仕事に移って、一年もたたずにサラリーマン時代の貯金は底をついて、サラリーマン時代に付き合いのあった銀行担当者の頼みで作った、ローンカードに手を付けることになります。
そう、ダメ営業マンだったので、収入＜支出になりました。だから、借金です。
実は、ローンカードを作ったときは、大企業のサラリーマンでしたから、個人のクレジットも高く（笑）大手メガバンクのカードが3枚、与信枠で600万円ぐらいありまして、それを使いました。
最初は、ちょっと足りない分、ちょっと足りない分、という感じでしたが、すぐに枠いっぱい使う事になりました、、、金利は12～15％ですよ、バカですよ、バカ（笑）
そんなバカだったので、気付いたし、本当の怖さも、抜け出す大変さも、苦しさも、悲しさも、ぜーんぶ知っていますから、本気で相談に乗れるわけです。
頭で理解しているのと、体験したのでは、全然違いますから、まあ、僕の大好きなお客様に、体験させたくないから、あれこれ申し上げるわけです。それは、覚悟してやっています。
なんで、手元にあるだけのお金で足りなんだろう
でもさ、お金ないと破たんするんです。何がって生活そのものがです。
そのころは、学生時代のからの彼女と結婚していましたから、何とか生活を維持しなければいけないし、サラリーマン時代の方々が、お客様になっていただいていたこともあり、経済的に苦しいなんて、口が裂けても言えませんでした。
その愚かさこそが、ダメ営業マンだからなんですけどね（笑）
僕の前職のお客様などから飲み会に誘われて、「お前は経費が領収書で落ちるんだし、保険料払っている人もいるんだから、全員の飲み代払えよ」などと言われ支払ったり、、、
相談があるといわれ、呼び出された挙句に「お金ないから貸して」っていわれて、消費金融から僕が借りて、貸したこともあります、、、
まあ、そうゆうのは戻ってきませんけどね（笑）まあ、バカですよ、バカ。
ざっきーは、そうゆうダメダメな保険屋の典型例でした！僕は、人ってのは、本当に弱いことを知っています、だって、僕自身がそうだったからね、間違いようがありません。
でも、僕はそんな経験しているから、苦労ってか、方法が分からなくて苦しんでいるしている人の「痛み」がわかります。
それと、そうまでしても捨てられない「自尊心」というものも理解できています。
今振り返ると、全部学びなんすけどね、しんどいもんですよね、、、
とまあ、そんなこんなで、借金は増えていきます！（笑）、もちろん、仕事もしながら返済はしていきますが、返してはまた借り、返してはまた借りを、繰り返していくことになります。
これを「火の車」といいます。。。
だからこそ、僕が本当に大事に思っている方が、そうなっているのに気づいたら、今はお節介します。
「自尊心」を抑えて、現状を正直に話してくれるのであれば、問題の抽出から、解決策まで、真剣に検討し、実施していただくのを検証していきます。怒っても仕方がない、、、だって、そこまで追い詰まった心の内は、多少なりとも僕自身が、過去に経験していることだからです。
本当に、この「自尊心」というものが曲者です。
学んでも、遊んでも、愚痴言っても、仲間で盛り上がっても、何をしても解決できません。思考や、行動、そしてその結果に対してまるでフィルターがかかるように、事実や解決方法などを隠してしまいます。
僕は、それを直視して、取り組めなかったから「火の車」になりました。
「火の車」になると、生活はいろんな点で破綻します。僕の場合の結果は、離婚です。まあ、それだけが理由でもないし、それ以外の要素も多々ありますが、伝えたいのはこの一言です。
「貧すれば、鈍する」
意味：
貧乏をすると、毎日その生活のことばかり考えるようになるから、
人は知恵や頭の回転が衰えてしまい、賢い人でも愚かになるという意味。
また、暮しが貧しくなれば、心までも貧しくなるものだということ。
「貧すれば鈍す」「貧すりゃ鈍する」ともいう。
です。
本当に日々の行動の細部に乱れがではじめて、ちょっと、距離をとってみる事が出来たら、明らかにおかしい行動をとり始めます。
これ、そばにいる人や、いつも群れている人には、全然気づかれません。でもね、ちょっと距離がある人、つまり、ビジネス上の顧客との関係の場合などは「おやっ？」って気付きます。
僕の場合は、本当に仲のいい友達や、年上の大切なお客様や、年下でも事業を真剣にされている経営者の方に、「お前、おかしいぞ！」って言っていただける機会が複数ありました。
それらをきっかけとして、もろもろ、いろいろ、ぐるぐるの末に、僕自身が「自尊心」を捨てる事で、現状を認識し、何を、どうすればいいのかを覚悟して、取り組み始めて、何とか、、、のたうち回りながら取り組みました。
既にその時点では、当初の5倍ぐらいまで膨らんでいた借入金（軽くマンションぐらいは買えますな）、つまり借金を返済する覚悟をしました。
そして、具体的には、借入金の元本返済に注目して、数字と格闘し、その結果、3年で返済し、気付いたらエグゼクティブになっていました（笑）
なので、借入金の返済のポイントを、身をもって理解しているつもりです。
火の車から抜け出すためにしたことは
まずは、収入＜支出なので、支出を減らしました。
当たり前ですが、意外とできないのです。あれも減らせない、これもダメ、これも無理って、だから「火の車」なんだけどね（笑）
そして、その場合のポイントは、全ての経費の変動費化です。
家賃も、食費も、営業経費も収入が下がれば、ダウンサイジングできるように工夫しました。この詳細は、また、後日ね！
どちらにしても、収入＞支出にして、キャッシュフロー（CF、現金）を生む出すことができなければ、借入金の返済はできませんから、まずは、ここに注力します。
でもこれって、儲ける事とイコール、売上と、利益を上げる事なので、経営者の皆さんの本業ですよね！
僕なんぞが、とやかく いうことではありませんが、儲けるってことなので、儲ける事や、儲けの仕組みがわからないなら、無理！です（笑）
ちなみに、僕の場合は、具体的にどうしたのかを申し上げますと、売上の構成要素である、顧客数と、顧客単価の内、一人親方なものですから、顧客単価を上げるために顧客ターゲットを絞り込んだのです。
本当に、これだけ。
でも、そのマーケットチェンジに必要な知識やトレーニングは、自分自身で探したし、自分で考え抜きました。だって、経費掛けれないしさ（笑）
できるのは、寝る時間を割けば、時間なんかすぐにつくる出せるし、ネットの時代、情報はゴロゴロあります。胡散臭いのも多いけどね。でもでも、誰でもやれることですよね！
まあ、一人親方だからできる、という意味ではそうだけど、自己投資ほど、失敗しない投資はないのだから、やっぱり効果的な方法だと思うんですよね。
そうやって、CF（キャッシュフロー）を作り出したら、どうやって具体的に返済していったのかを、お話ししますね。
それは、借入金の構造を、理解するところから始めました。
何でもそうだけど、数字を自分で表にすること
下の表は、借入元本1,000万円の、返済期間5年、金利10％、元金均等返済の場合の償還表の一部です。
まあ、5年返済の長期運転資金の構造ですよね。
「借入金の返済」っていうキーワードで考えると、どうしても、毎月の約定返済をイメージされませんか？でもね、この毎月返済額ってのは、分解すると、元金と利息に分けられるんです！
前にも、このブログで話したので、元金と、利息ってのは、全然違う意味合いを持つものなんだけど、それは、ちょっと横においておいてさ、もっと単純に考えるとね、利息は元金に対して掛かっているものなんよ。
ってことは、元金がなくなったら、利息もなくなる訳ですよね！
上記の表で、5月目から、15か月目までの元金は、約166千円の10回分なんだけど、もし、この分お元金のみを返済したら、この元金に乗っかっている利息、約72万円が掛からなくなる、ってわかりますか？
そう、この分の金利が「ゼロ」になるんすよ！
ゆうている意味わかりますよね！
毎月返済分を返済していても、実際に元本を返済している部分は一部でしかない、という事なのね。
そして、元本部分を返した時の、支払うべき利息のなくなり方って激しくないですか？
もちろん、金利10％だから、そりゃそうなんだけど、僕は、実際、こうゆうふうに、借入先毎に、償還表を自分でまとめて、どの元本を返済すると、有利なのか、というところまで調べて、目標を決め、返済をしていきました。
この表をよく見てくださいね。借入開始時、つまり、残りの返済期間が長いほど、利息が大きいのです。
そりゃそうですよね、この当たり前にも思える事も、表にまとめ可視化するだけで、モチベーションが湧いてきますよ！
そして、具体的に稼いだCFを稼がないと、返済のスピードアップはできませんから、稼ぐために、単価を上げる事に注力するようになったし、自分を大きく見せるためや、自分のためだけの経費は、使わなくなりました。
本当に、ちゃんと、償還表をチェックしながら、具体的に返していくと、あるところから、ドライブがかかるように返済が進み、その中で、いろんなローン会社からの提案もあり、どんどん金利が下がってきました。
借入金の返済を、元金にターゲットを絞って、その返済原資を、経費を絞った上での利益を極大化させて、そこから優先的に返してきた結果、そのような効果が生まれてくるのですね。
そして、気付いたら、本業の確定申告の数字も大幅に上がりましたから、個人のクレジットも上がり、フリーローンでこんな金利を提示するんだ！というところまで来ることができました。
また、借入元本の返済をしづづけていると、別な金融機関から、更に有利な返済条件が提示されるので、途中からは、それをスイッチングしていきました。
そう、返済を優先すべき借入金と、CFを生む出すために必要な資金とある借入金に分けたのです。お金に色は付いていませんが、借入金の償還表は分かれますので（笑）一目瞭然。これは、本当に経験から気付いた、大きな学びでした。
ですよね、借入金を全部返すのがいいとは限りません。返済するためにも、手元では、必要最低限の、営業活動経費は必要なので、その分のCFは、やはり必要だったからです。
これに取り組み始めた最初のころは、返しすぎて、家賃が払えなくて、生命保険契約の契約者貸付や、株券担保の融資などを借りたことがありましたから（笑）
大事なのは、CF、つまりキャッシュフローとして、最低限いくら生み出せるのか、そして経費は、ダウンサイジングしたらどこまで下げられるのか、そのためには、今、何をしなきゃいけないのか、めっちゃ考えるようになりまして、、、
結果、お客様の会社の財務内容も、資金繰りも、それまでのインプットしてきた知識が「血肉化」しまして、気づいた時には、自分自身の借入金もなくなり、気付いたら、どうも、周りとはぜんぜん違う保険屋になっていて、、、
気付いたら、お客様に大事にしてもらえるようになっていました。だから、僕が発信していることは、恩返しの一部にすぎません。
現実は怖いけど「可視化」すると、解決策も見えてきます
そして、今、もし、苦しんでいらっしゃるからがいれば、自尊心を捨てて、現実と向き合ってみてください。
でも、「誇り」は捨てないでくださいね。
プライドという言葉には、「誇り」と「自尊心」の意味がありますが、捨てるのは自尊心だけです。人には本当の強さが備わっていますが、それを発揮しないようにしている要素が自尊心、人にどう見られたってあなたはあなたです。
笑う人や、離れていく人がいればラッキーです！人の本当の価値は、自分自身を、自分が大事に思えることですから。僕もいろんな方に教えて頂き、気付きましたけどね。
さて、よろしければ、借入金を、元金と利息に分解してみてください。今まで見えなかった、会社のお金に色が付きますよ。
そして、解決方法も、モチベーションも、気付きも運んできてくれます。ぜひ、ご自身で。人に任せては意味がありません、気付きは自分でしか気付かないから。
そして、ここまでくると、あっ！って、気付くことがあります。短期借入金のロールーオーバーされている分のことです。
実は、これを返す方法はとても大変、長期借入金は元本返済をしていますが、一度張り付いた短期貸付金を返済するのは、一番大変です。
なぜ、これに気づいたかと言いますと、、、
僕自身、生命保険契約の契約者貸付（契約者の権利として、解約返戻金を担保に借入できる制度、契約者の意思での返済となるので、返済しないまま金利が利付され続けることがあり得る）の返済を失念してたりしてまして、これって、短期貸付金のロールーオーバーしているのと一緒やん！って思ったからです。
これについては、また、別の機会に書きますね。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
最新記事 by 木﨑 利長 (全て見る)
- 代表取締役が万が一の時に備える「補欠役員の制度」をご存じですか？ - 2022年1月13日
- 「解決方法を設計する」という手法で、仕事に取り組みます - 2021年1月2日
- 経営者の最重要ＫＰＩは、事業規模に応じた「現預金」を持つ事 - 2020年5月15日
