最強の商人ってのは、お客様が常にいる人じゃないかな?

僕は会社員だから、先輩もいるし、お世話になった役職者の方もいらっしゃいます。そんな方々が、代理店にでられたり、独立されたりすると、必ずと言っていいぐらいに取り組まれる事業があります。

それは「教育研修事業」です。そして、こう付け加えられます「お役に立てる方がいらっしゃったら、紹介してね」と。

 

その「教育研修事業」の内容としては、相応の地位にいらっしゃった支社長や、役員経験者の方々や、営業担当であればエグゼクティブクラスの方々が、今までの業績を基にされたと思われる、ノウハウの提供や、トレーニングといった、販売、営業、業績向上支援をするメニューが並びます、、、

 

実は、先日の缶詰は、そんなある先輩から頼まれて、テキストを書いてたんです、有給休暇を使ってね(笑)それと、今の僕のこだわりなんですが、そのテキストの執筆の「報酬」は欲しくないんです、、、

 

だって、僕は保険屋だから。

 

保険契約を買って頂いて、そこから得られる報酬じゃないと、嫌なんですよ。しょうがないっす、そうゆうたちだから♪

もうね、一日一日を大切に生きようと思たっら、やりたくないことをやってる時間はないんですよね。僕、仕事柄、人の命の期限というものは、ある日突然、暴力的に決められちゃうものだし、僕自身もいっぱい失敗してきて、それに気づいちゃったんです、だから、仕方がない(笑)

 

それに、先輩方も、ある側面は代理店経営者だから、僕の保険に入って頂くわけにはいかないんです(笑)。交換契約とか構成員販売規制とか、難しいことがいっぱいありましてね。

 

だから、こうゆう依頼は頼まれても断ってたんですけど、人には「しがらみ」ってのがあって、どうしても書かざるを得ないことになっちゃたんす。だから、原稿料の代わりに、缶詰で書くから、ホテル代払ってよ!って冗談でいってみたら、何とOK(笑)

「なんかよくわからんし、しらんっけど」っていうぢんさんのゆうてはることが起こるんですね!まあええ、受けて立とう!っことで先日、缶詰になってきました。

 

これでもわかる事なんだけど「ちゃんと伝える」ことをしないとだめだよね。好きもそうだし、嫌だもそうだし、やめろもそうだし、やろうよもそう!関係性が大事になってきた今だからこそ、これ、とっても大事なことかも、、、

 

すいません、前置きが長すぎですが、そんな話を書きたい訳じゃなくてね(笑)、この先輩方が求めていて、僕に紹介してよっていってる「お客様」は誰なのか?っていう話をしたいんです。なんかね、ビジネスって何ぞや?って感じがしましてね。読んでね〜

 

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実は、その先輩方の見込客となるお客様は誰かって言いますとね、その先輩方の実績や、影響力のあることを知っている人で、かつ、例えば「弊社の売れていない営業」だったり「現状に満足できていない担当者」だったり、「同業他社の同じような方々」だったりする訳です。

ちょっと言いかた悪いけど、元いた職場の、仲間や知人が対象です。僕もかけだしの保険屋になりたての頃はそうでしたから、どの口が言うのかですが、すみません、この口がゆうております、恥を承知で書いておりますから。

 

さて、どうしてそう思ったのか、って言いますと、僕に対しては「おまえ、うちのセミナー受けろよ」とか、「うちの商材を買えよ」とか、「うちの個別コンサルを受けろよ」と、言われないからです(笑)

伝わっていますよね?どうして、僕には言わないのか、僕は多分、見込客じゃないからです(笑)

 

もちろん、僕自身は、そんなお話をされる諸先輩方が、何をして欲しいのか位は、現役営業マンですのでわかりますから(こうゆうの、営業のトレーニングとして抜群!)お付き合いの範囲で買いますよ♪

まあ僕自身も、お客様に生暖かく多目に見て頂いてw、先行投資して頂いているんだと、自覚していますからね。できる範囲ではお付き合いします。

僕自身は、見込客もいらっしゃるし(というか、好きな方か、好きになる方にしか、もう行かないし)、仕事上では自分の能力に不満はあるものの、誰かからノウハウを聴くというのは違う!ということを明言しちゃってますから、バレてるんでしょう。でも、そうはいっても、かつてお世話になったとか、顔見知りとか、つまり関係性がある、だから、配慮するんですよね。そう、関係性があるんです。

 

そう、関係性がないと「買う」という行動に全くつながらない、という事実に、腹落ち出来たのと、、、

もうひとつ、気づいたんです!

それは「見込客がいない」方々は「見込客にされちゃう」ということです。

 

これね、ちょっと言葉はきついけど、そう思いません?アメリカでそれほど有名じゃないドラッガー先生もゆうてはりますが、ビジネスの目的とは「顧客創造」です。

 

実は、どんなに地位があっても、実績があっても、組織から離れて、見込客を生み出すってのは、そんな簡単なことじなくて、できるだけ、今までの影響力や、関係性をフル活用して、新たな見込客を生み出さないと、先輩方ご自身がやばいんですよね。

ていうか、その見込客発見をするのに疲れたから、自分はそれをしないで、できる方法はないか?って考えると、こうゆうやり方に、行き着くんじゃないかとすら思うんです、ちょっと言い過ぎかもしれないけど、事実だからさ。

これはうがった見方なのかもしれませんが、何かの付加価値でマネタイズできればということで、ビジネスをはじめたとしても、それは簡単には上手くいかなくって、やっぱり本質的な命題は、顧客創造なんじゃないかと思うんですよね。

 

スモールビジネスを始める場合、まあ、簡単にできるのが、何らかの価値提供になるんじゃないかと考えて、ノウハウや、ツール、ソリューション、必殺技トーク集(笑)などなどのメニュー並べられるんでしょうが、それって、やっぱり、ご自身が見込客がいない。といっていることに等しい気がするんですよね。

どうしてかっていうと、そんな悩んでいる人がいたら、社外に出たり、独立つする前に「まるっと教えてあげればいいじゃん!」って思うからです。

大体、自分が工夫したこととかは、どんどん公開していかないと、自分自身がブラッシュアップされないし、そんな凄い、魔法のようなキーワードや、トークや、ツールがある訳ないのです、存在するはずがないのです。なんか、インチキ情報商材と、かわらへんがな!って思いませんか?

よくありますよね、なんちゃらコンサル養成の講座に行くと、学んでいたもの同士が見込客になっちゃうとか、同期から売り込まれたとか、そんな風景を見ると、ちょっと悲しいんだよね。

だから、そうゆうやり方が透けて見えると、なんちゅうか、かっちょ悪いマーケティングに、僕は見えてしまうんです。

 

怒られるな、これ、怒られるな、僕。しゃあない、事実だから。

 

僕のいる生命保険募集人の業界って、仕事の99%は、見込客を発見するための仕事なんです。(よくよく考えると、あらゆる業種が、そうなんですけどねw)

 

そもそも、生命保険契約てのが、満足も不満もない商品(だってさ、保険金支払の納品時には、その本人は受け取れないし、保険事故が発生するまでは、空気みたいなもので納品しないから、クレームもないからね)だから、買いたいって人はほとんどいないか、保険に自発的に入りたいってのは、何らかのリスクを認識されているのか、そもそもモラルリスクのあるやばいひとかだからさ(笑)

そうでしょ、そもそもDMとか、電話勧誘とか、自宅訪問とかで、話を聞きますか?(笑)聞かないっすよ、僕だってやだもん(笑)そんな、知らんやつに、想いや、資産や、守るべき家族を任せますか(笑)

 

だから、スキルを磨き、ナレッジを積み上げ、ノウハウを付けながらね、目の前にいるのは、最初は、自分の友人、知人なんだから、全人格をかけて、例え稚拙であっても、その時にできる最大限の事を、仕事を通して価値提供していくしかないですよね。

その上で、頭を下げてお客様になって頂いて、そのお客様の大切な方をご紹介いただき、同じように、誠心誠意、営業にならなくても、成果に繋がらなくても、今できる事を精いっぱいやり続けていく、それしかないと思うんです。

 

これは、保険屋の仕事だけじゃなく、あらゆる仕事いっしょなんじゃないかなって思うんですが、皆さんは、どう思いますか?

だから、

 

あらゆる商人(あきんど)の、本質的な問題というのは、

お客様に提供する何かじゃなくて、お客様そのものを見つけること。

 

なんじゃね!って事です。ね、これ、そう思いません?

 

僕もよく、会社の新人や、経験年次の若い方から、どうしたらいいんでしょう?って聞かれるんですが、最近、伝えるのはたった一つです。

まず、目の前のお客様に、自分が今できる事を、

徹底的考えて、具体的に行動して、

お客様の感想を聞いてください

これだけ、だけです!

「それじゃあ、契約できる可能性が低いんですよ!」って言われるんで、「じゃあ、そのお客様は、あなたにとっては、売上なんだね!」と返します。

これ、伝わってますよね(笑)?

 

まず、こちらがどんなに稚拙でも、今、自分ができることを全力でやる!

そして、課題が出てきたら、そのお客様に為にどうしたら解決するのかを、

まずは自分でやってみる。

どうしても出来なければ、できないと自分でも認め、お客様にも開示し、

その上で関係性を深めていく。

 

関係性って、なあなあじゃなくて、もっと、お互に尊重できるものじゃないかな、って思うんです。例えば、正直さとか、弱さの開示とか、不都合の提示とか、そう、人間性そのもののような気がするんです。

もちろん、僕も、全然まだまだなので(汗)だからこそ、自分の中の何かを開示する事で、本質的に付き合っていける関係性が初めて作り出されるんじゃないかな?って思うんですが、いかがでしょうか?

 

今の時代は、人がモノを買わなくなった時代、そう、消費をしなくなった時代です。スペックや価格ではなく、関係性で選んでもらう時代に、最強の商人(あきんど)でいるためには、仕事の本質は、お客様に何をするのか、ではなく、お客様がいるのか?どこにいて、どうすれば会えるのか、これが全てじゃないのかな、って思うんです。

 

本当に価値のあるものは、関係性で、それを担保しているのは、その方自身の人間性、だから、何かをしてあげるじゃなく、何かをしたい!っていう風に、がむしゃらに価値提供をしていっていいんじゃないのかな?って思うんですね。

 

先輩方には営業妨害に近い内容だけど(汗)、本当に大事なことは、伝えたいことがあるから伝えに行くとか、売り込めるものがあるから売り込むじゃなくて、大好きな人や好きな人の喜ぶ顔が見たいから、自分ができる事からちゃんとやる!ってことの方が、重要じゃないのかな?って思うんです。

僕は、それがいいし、それでいい。そしてやっぱり、最強の商人(あきんど)を目指し続けたいな♪

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木﨑 利長

木﨑 利長

ざっきー
1968年名古屋市生まれ。金融機関に勤務。クライアントの事業価値を向上させる事を目的とし、仕事を通して取り組んでいます。
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
 (※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。)

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