「アポイントの取り方」ひとつで、成約率がかわるって知ってた?

11月17日(木)に、売上アップのセミナーを企画しております、ざっきーです。

今まで、いろんな形でやらせていただいた、財務と資金繰りのテーマではなく、売上そのものをアップさせるアイデアを、披露しようと考えています。

 

ざっきーが保険屋さんなのを、皆さんはご存知かと思いますが、生命保険会社って、今、日本には40社強もありまして、ほとんどの会社が利益を出しています!

損害保険会社は、災害が多発すると赤字となりますが、生命保険会社は大部分が黒字ですし、駅前などの一等地のビルのオーナーは生命保険会社だったりするんです。

ね、凄いっしょ!

ですよね、ビル名に、○○生命ビル、って結構ございませんかね?そう、儲かってるんですよ(笑)

 

でね、それには「秘密」があるんですけど、知りたくないですか?

 

だって、生命保険の営業担当者って、元専業主婦であった女性が多いし、技術職の方が営業をされるケースも多いんですよね。

そう、営業ということをしたことがない方だって、あるスタディーと、トレーニングを受けることで、成果が出せる営業担当者を作り出すことができるんです!

 

しかも、生命保険契約ってのは、形も、匂いも、手で触れない、見えないものなんですね。

しかも、既にお持ちの方の契約を、ひっくり返すことで成約を上げていくという、結構な難易度の商材なんですね。

 

そう思いませんか皆さま。

 

「生命保険契約」って、保険金として納品された時は、自分は既にこの世にいないので、その効果を体験できないし、かといって、加入している時には、ほぼ、忘れているという、満足も不満足も生じにくい商材なんですね。

 

それと、営業の素人同然の方に担当させるって、何か、間違っている気がしませんか?

いえいえ、実は、生半可に他業界でできた営業担当者が、生命保険業界に転職してくると、実は「売れない」んです。

これ、びっくりするぐらい本当ですからね!

 

だって、その実例が僕、ざっきーだからです(笑)

 

大学を出てから、化学メーカーの住宅部門で、注文住宅の営業をしていまして、もちろん、いろんなトレーニングを受けていたので、接客とか、コミュニケーションレベルのスキルは、相当、鍛えていただいたんですが、、、

生命保険業界に入ってからの研修を、ちゃんと理解せずに、ちゃんと細かいところまでロープレせずに、実際に販売を始めてみらた、まあ、ビックリするぐらい、売れないし、上手く行かない!

 

もちろん、全く駄目ってわけじゃなかったけど、貯金も、家庭も、プライドもズタズタのボロ雑巾になってしまう様な状態に陥りましたからね、、、

最初の5年間は、本当に辛かったな〜

今思い出すとよく生き延びたなと(笑)

 

でも、意外と辛いことって思い出せないんですよね。

人の記憶って700%嘘でできているっていうけど、本当なんだよね〜

 

最近、いいことしか思い出せません(笑)

というか、いつの間にか、いいことに上書きされてるし、それでいいよね!

 

でね、そんな僕が底辺にいた頃に、徹底的に再度トレーニングし直したのが「セールスプロセス」っていう生命保険会社が行なっている営業の手順と、その手順ごとの目的の明確化だったのです。

 

原点に戻って、素直な気持ちで基本を理解して、それを繰り返し実施する。

そう、手垢のついた我流をやめて、自尊心など捨てて、素直な気持ちでやり直してみたら、、、

 

すぐに結果が出始めて、そっからエグゼになるまで、あっという間でした(笑)

 

だからね、セールスプロセス、つまり営業の手順を8つのプロセスに分解し、その都度のステップの目的を理解した上で、順序を入れ替えずに丁寧に進めるだけで、驚くほど、成約率が上がるのです。

今日はその中の、一番初めのステップである「アポイント」について書きますね。

 

目次

  • いつものように、長いまえがき
  • アポイントの目的は何?
  • アポイントの4つの形
  • まとめ

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ざっきーです、経営者専門の保険屋で、大好きなお客様にお節介を焼いて、その方の事業の価値を向上させて、経営者を取り巻く様々なリスク(不確実性)からお守りするのを仕事にしています。

 

アポイントって、何?

ねえ「アポイント」の目的って何だと思われますか?

 

僕が腹落ちしている理解は、「面談のきっかけを作ること」です。

 

それ以上でも、それ以下でもありません。

 

きっかけが、その時にできなければ、次の方にアプローチします。

だって、都合が悪い時、気分が悪い時、タイミングが悪い時、いろいろありますから、、、

その方だけに、こだわってはいけないのです。

 

これ、大事なところですよ!

 

相手が会いたいと思える場を作ることです。

相手が会いたいと思える人になるのです。

 

これ、最新のマーケティングの世界で、何度も言われていることですよね。

そう、人と人との関係性が、商材よりも大事って話です。それを、大事にできない人とは、ビジネスは長続きしないからです。

 

そして、もう一つ、大事なことがあります。

セールスプロセスというのは、順番を変えてはいけないので、「プレゼンテーション」を、絶対にしてはいけないんです。

 

一番ダメな例は、ダメな例は、新商品が出ました、フエアがあります、セールです、というアポの取り方です。

 

伝わっていますかね。

 

会ってお話ししたいのです、直接お伝えしたいのです、あなただけにお伝えしたいのです、ここが大事なんです。

 

電話営業が嫌われるのは、これです。

長電話の営業パーソンは確かにいますが、BtoBでは嫌われるし、BtoCでも、単価や付加価値の低い商材の方がほとんどです。

高額商材や、高付加価値商材で、長電話の営業パーソンは、おしなべてダメです(笑)思い当たることございませんか?

 

さて、そのアポイントの取り方について、僕の会社の先輩でもあり、マーケティングの師匠もある花田敬さんから再度、詳しくレクチャー頂いたことがありましたので、ちょっとまとめてみますね。

 

アポイントには、4つの形があります

アポイントの取り方には、4つの方法があるという話です。

 

これを理解していると、アポイントで面談の場を作った後の、商談の流れが大きく変わって、成約率に相当の変化をもたらすのです。

ね、知りたくなりましたでしょ。

 

 

1つ目は、見込客に対して、電話などで連絡を取り、面談の約束をして、訪問するやり方です。

実は、これは新人営業パーソンや、並みの営業パーソンが行う方法なんです。まあ、アポイントの基本と言われる方法ですね。

 

特に、「売り込み型」の営業マンが良くやる方法です。「なんとかご挨拶に行きたい」と強引にアポイントを取るやり方です。書いていて、嫌な汗が出てきますね(笑)

営業パーソンによっては、スマートな形で訪問アポイントを取る方もいらっしゃいますが、多くは何とかして訪問営業をしようとします。僕もかつてはそうでした(汗)

 

 

2つ目は、電話などで連絡を取ることは同じですが、見込み客を訪問するのではなく、来てもらうのです。

ベテランの営業パーソンや、できると言われる営業パーソンはやっていますし、僕もだいぶ増えてきたかな(えっへん)。

 

それに、来てもらう方が、お客さまのためになる業種もあります。

例えば、僕の前職である住宅営業の場合は、住宅を見ながらの商談が良いでしょうし、カーディーラー営業の場合も、ショールームで、実物を見ていただいた方がいいですよね。

僕の場合は、プライバシーを守らないといけなかったり、経営者の方だけとの話題が多いので、その方の会社じゃない方がいいケースも多々ございますので、会社か、ちゃんとした、ホテルのラウンジでさせていただきます。

そうだ、そうだ!て思われた方も、いらっしゃいますよね。

また、資料などで持ち出せないものがある場合や、PCなどを使ってデータを見ていただく場合なども、来てもらう方がいいはずなのです。

 

いかがでしょう?

そんな観点で、皆さんのビジネスの面談場所を考えたことがございますか?

 

 

3つ目は、見込み客から連絡があり、こちらから訪問するパターンです。

何もしないで、見込み客から連絡があることは滅多にありませんので、このパターンには、実は仕組みをきちんと作っておくことが、必要がということは言うまでもありません。

また、日頃から見込客との信頼関係を作っていることが大事なのです。つまり、見込み客になる前からの接触方法がポイントになります。

ね、僕からのいろんな発信や、連絡や、諸々、いろいろ行ってませんか?(笑)

僕、これが一番、多いかもしれません。

 

 

4つ目は、お客さまから面談の依頼があり、来社してくれるというパターンです。

営業パーソンにしてみれば、理想の形ですし、夢のようなアポントですね。

 

しかし、このパターンは意外と多いのです。

例えば、弁護士事務所、税理士事務所などです。

「あ、そうだ」と思いませんか(笑)

 

実は、問題を抱えた見込客は、自分からアポイントを取って、事務所に訪問することに抵抗は、全くないのです。

 

僕のいる保険業界なら「保険ショップ」がそうです。

保険ショップでの成約率は、実は、訪問営業よりかなり高いと言われています。

 

そうです。

見込客は、自ら保険を販売しているところに出かけていくのですからね(笑)

しかし、このパターンにしていくには、さまざまな工夫が必要になってくるはずですよね。

単純な広告宣伝費による集客だけだと、成約率が良くても薄利多売、ビジネスとはなり得ないのです。

 

そして、僕の場合、財務と資金繰りの話であれば、遠方から東京大手町の弊社にお越しいただくことは、結構普通になりました。

それを誰がびっくりしてるって、僕がびっくりしていますけどね(笑)

 

まとめちゃお

この4つ目のアポイントの取り方が、成約率が高くなる近道であることは、想像できますよね。

どんなビジネスも、経営者はこの仕組みを作っていく必要があって、それに向かって努力することがとても大事なのです。

しかも、SNSは、それを実現するインフラとして、もの凄く親和性のあることに気づきませんか?

 

いかがでしょう?

 

今、皆さまご自身の会社での「アポイント」は、4つのパターンのうち、どれで商談を行われていますか?

 

あの、常識とか、経験値とか捨ててくださいね。

だって、僕、保険屋さんですが、実際に、僕の会社に、お客様、商談で来ていただいてますからね。

 

本当に今の営業のプロセスがあっているのかどうか、実は、セールスプロセスに分解してみると、常識が180度変わる場合があります。

また、成約率を落とすことをやっていたり、属人的な能力に依存する方法であったりと、まあ、面白いぐらい改善点が見えてきます。

こんな話も、今後、していきますし、セミナーの企画をしていきますので、楽しみに待っていてくださいね。

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木﨑 利長

木﨑 利長

ざっきー
1968年名古屋市生まれ。金融機関に勤務。クライアントの事業価値を向上させる事を目的とし、仕事を通して取り組んでいます。
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
 (※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。)

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